明天的约定的博客屋

独具人情味的四大特色和进入行业的四个条件。

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:54:45 +0800

有了五级三节制和三大奖金，我们公司还有独具人情味的四大特色：

⑴、无业绩压力，比如说你今天加入公司，一个月为公司销售一份产品也行，两个月销售一份产品也行，甚至意念销售一份产品也行，公司不会给你施加任何压力。

⑵、资格永不滑落，比如说，你是公司的一名业务主任，因家中有事，需要回家处理，在你回家期间，公司不会降你的职也不会取消你的资格，或许在你回来时，你已晋升为一名业务经理。因为在你回家期间，你的伞下体系还在不断发展。

⑶、可超越，可回归，公司不会压制任何人的能力，如果你的能力比你推荐人强时，你可以超越他，当你的推荐人和你级别相同时，你必须回归他的伞下体系。

⑷、可继承，可转让，由于某种原因，你不想从事这个行业，你可以把你的资格继承给你的家人或转让给你的亲戚朋友，并从中获得一笔客观的转让费。

那么我们这样才能从事这个行业呢？从事这个行业必须满足以下四个条件。

⑴、必须年满十八周岁，有一张中华人民共和国居民身份证，因为我们所从事的是商业性活动，需要有独立思考及判断能力强的成年人来从事。

⑵、必须是产品的受用者，累计消费达3800元，因为作为一名推销员，只有亲自实验产品的好坏，才能更好的介绍给消费者。

⑶、必须有一名担保人，也就是你的推荐人。

⑷、必须和公司签定一份协议，也就是产品申购单。申购单生效后你的合法权益才能得到保障，你的身份证编码将被输入公司电脑，同时为你产生一个营业编号，这时你将拥有公司的一项权利，以公司的名誉面向社会招聘自己的业务员，组建自己的销售体系。

第三大奖金，称为销售补助

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:53:36 +0800

，在这需要画图解释，由于时间关系，我就不多做解释，只告诉大家。它只产生于主任与主任经理与经理高级业务员与高级业务员级别相同才有，新朋友可以问一下老朋友。

第二大奖金，间接提成

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:52:47 +0800

第二大奖金，间接提成只产生与不同基本的推销员，如果级别相同就没有间接提成可拿，比如说：你是公司的一名实习业务员，亲自为公司销售一份产品，出来你拿的3800的15%的直接提成570元外，你的业务组长将拿到3800的5%的间接提成190元；你的业务主任将拿到3800元的10%的间接提成380元，你的业务经理将拿到3800元的12%间接提成456元，你的高级业务员将拿到3800元的10%的间接提成380元，讲到这里，有的朋友会说，你们公司的第二大奖金也不过如此，最高的不过一名业务经理的456元，还没有一名实习业务员的直接提成570元高呢，针对这个问题我给你打个比方，今天在座的各位每人给你10万元，而全国13亿人口每人给你一分钱，我想聪明的朋友一定会选1分钱，因为1分钱听起来少可份额多，而10万元听起来多可份额少，计算能力强的朋友有可能算出以下一组数据，把实习业务员的直接提成15%加上业务组长的间接提成5%，再加上业务主任的间接提成10%，再加上业务经理的间接提成125，再加上高级业务员的10%，正好等于52%，也就是1976元，就是说公司会把这52%，即1976元，全部分发给各级经销商，而不会挪作为它用。

第一大奖金，直接提成

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:52:01 +0800

第一大奖金，直接提成，也就是说作为我们公司不同级别的经销商，亲自为公司销售的一份产品所获得的提成。比若说，你是公司的一名实习业务员，亲自为公司销售一份产品，你将拿到3800的直接提成15%即570元，业务组长亲自为公司销售一份产品将拿到3800元的20%的直接提成760元，业务主任亲自为公司销售一份产品将拿到3800元的30%的直接提成1140元，业务经理亲自为公司销售一份产品将拿到3800元的42%的直接提成1596元，高级业务员亲自为公司销售一份产品时将拿到3800元的直接提成52%，即1976元，讲到这里，有的朋友会说，这跟传统的推销没什么区别，你销售的产品越多，你拿的提成越多，你的级别越高拿的提成越多，但我公司还有独具魅力的第二大奖金间接提成。

财富来源

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:51:10 +0800

我们的财富来源于销售的产品每份份额3800元。我们把它作为一个分配基数100%，又把它分为45%和55%，45%作为国税及连锁店的代理费，以及企业的成本和利润，55%公司又把它分为52%和3#，3%作为高级业务员的效益分红，最高不高于10万元，最低不低于6万元，52%公司又把它以三大奖金的形式奋发给各级经销商。

五个级别又分为三个晋升阶段

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:50:12 +0800

第一个晋升阶段为实习业务员晋升为组长，再晋升为业务主任，它实行的是当月当日当时晋升制，只要你销售的产品份额达到，就可以晋升，没有任何附加条件。

第二个晋升阶段为业务主任晋升为业务经理它必须满足以下两个条件。

⑴ 销售的产品份额必须达到。

⑵ 必须培养出二名直接的业务主任，它实行的是次月一日晋升制，也就是说，今天你也具备了晋升资格，并且两名直接的业务主任也已经产生，那你将在下个月晋升，所以称为次月一日晋升制。

第三个晋升阶段为业务经理晋升为高级业务员，它必须满足以下两个条件。

⑴ 销售产品的份额必须达到。

⑵ 必须培养出三名直接的业务经理，它实行的是隔月一日晋升制，也就是说你的前两直接业务经理已经产生，第三名也具备了晋升资格，而经理实行的是次月一日晋升制，他江在下个月晋升，而你不能和你的业务员同时晋升，必须再等一个月才能晋升，所以称为隔月一日晋升制。

高级业务员的收入

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:43:37 +0800

由于实习业务员和业务组长的体系较小，我就拿业务主任的体系来算起，业务主任是10-64份的销售体系，我们拿他最少的10人来算，每人每月销售1份产品就是10份产品，用10乘以主任的间接提成380元为3800元，有的朋友会说：我的能力有限，10人每月销售不了一份产品，每月只能销售5份产品，用5乘以380元等于1900元，有的朋友会说：我的能力实在有限，每月只能销售3份产品，那么用3乘以380元等于1140元，也就是说，作为我们公司的一名业务主任，它的月收入不会低于1000元，下面再来算一下业务经理的月收入，业务经理是65-599份的销售体系，我们拿他最少的65份来算，每人每月销售1份产品就是65份产品，有些朋友会说，我们能力有限，每月销售不了65份产品，我们就拿他的一半30份来算，30x456=13680元，国家规定，国民收入达到一定级别时，需要交纳个人所得税，也就是说，作为我公司的一名业务经理，他的月收入不会低于万元。再来算一下高级业务员的月收入，作为我公司一名高级业务员是600份以上的销售体系，在这其中因有一部份人处于管理阶段，但他的伞下体系仍在不断的发展，所以我们就拿他的一半400份来算，用400乘以高级业务员的间接提成380元，为15。2万元，再加上6万元就是21。2万元，为什么要加6万元呢？因为作为本公司的一名高级高级业务员有3%的效益分红，最高不高于10万元，最低不低于6万元。也就是说，作为我们公司的一名高级业务员他的月收入不低于6位

财富从这里开始

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:41:08 +0800

连锁销售分两种, 一         是有店铺的 ,像肯德基,麦当劳,以及大型的专卖店如<红蜻蜓鞋业,老人头等等>都是属于有店铺的连锁销售.这种有店铺的连锁销售他是从厂家到零售商中间经历了很多的环节,如代理商再到大,中,小的批发商再到零售店铺再到消费者手里.由于中间环节多导致有很多的假货产生.由于市场经济的竞争激烈导致商品积压,商品的积压就意味着大部分资金的积压.对厂家来说导致效益底,工人的工资发不出,纷纷下岗.这些都是有店铺的连锁销售带来的弊端.那么怎么来解决这些弊端呢?所以九八年的五月十二号由前经贸部部长石广生老先生从新加坡的亚太金贸会上引进的一套国际先进的营销模式无店铺的<<连锁销售>>很好的解决了这一切弊端.她是以市场信息为先导, 以多层次的人际网络为基础组合而成的营销模式. 如.你需要买一款手机,你只要把手机的颜色,大小,款式,型号的信息反映给厂家,厂家就给你定做你需要的样式的手机.从而杜绝了假冒伪劣商品的产生和商品积压的相关问题.而我们这种销售模式就是把中间环节省略,变成产销直达化.我们把中间环节省略下来的钱用<<三大奖金>>的形式作为行业五个级别来赚取.五个级别          一实习业务员(就是亲自为行业销售1--2份产品)         二         业务组长(累计为行业销售3--9份产品)         三         业务主任(累计为行业销售10--64份产品)         四         业务经理(累计为行业销售65--599份产品)         五高级业务员(累计销售600份以上) 注: 作为我们行业的一名高级业务员他的月收入不底于六位数既(十万到九百九十九万之间)          如: 我们需要买一套西服和一套化妆品的零售价是3800元,我们用同样的价格在厂家购买,而他的出厂价只有500元,那么我们就把他的中间环节的3300元来自己挣了.用三不奖金的形式来发给行业里的五个级别的经销商.                                      实习业务员          业务组长        业务主任          业务经理         高级业员

第一大奖金直接提成       570             760              1140           1596              1976

第二大奖金间接提成                    190               380              456                380

第三大奖金销售补助只产生级别相同的         152          两代114,76 三代57,38,19(高级业务员

同时加六至十万的效益分红)

做为行业的一名业务主任月收入不底于千元        业务经理不底于万元收入,高级业务我们前面说了不底于六位数. 还有我想请问谁知道在中国在什么地方可以把钱挣完.告诉大家在这行业把高级业务员的第三代销售补助拿完可以把钱挣完.他是一个有出局制的行业.和当兵的一样新兵入伍,老兵就要***

中国发展前景

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:39:49 +0800

一中国东方的一条巨龙,他沉睡了几百年终于在一代伟人们的呼喊下渐渐的醒了.78年******提倡改革开放,在八十年代初中国迎来了第一个改革的大浪潮. <个体户> 这时中国由一个计划经济时代过度到市场经济的开始. 人们的不理解说做个体户是挖社会主义墙角,抓资本主义尾巴.但当人们发现他能挣到钱的时候就纷纷的都来做了.这时候个体工商法的出台很多人都知道做个体户是合法的了.所以到八十年代末九十年代初有很多的国家公务员,教师,国企的员工下海经商.这时候都知道干个体挣不了钱了同时也知道个体户是国家引进使一些胆子大的人和一些穷苦人翻身的一次机会当市场经济达到饱和的时候,中国的经济达到平衡这时就是国家又引进了<股票>来推动国民经济的发展.当中国的第一批原始股发行的时候也就是国债和一些大的单位的股票,很多人议论中国****怎么了向农民借钱******是不是不行了.但同时还是有胆识的人也抓住了这次机会使他们一夜爆富成了百万富翁千万富翁的都有.这时候大多数人知道股票整钱了所以出现了很多在证券交易所.同时证券交易法的出台使机会性的行业变为普通性的行业就没那么大的利润空间了.

在二十一****的钟声敲响的时候中国又迎来了<房地产>很多有钱的人就借次机会进行抄房然而好景不长,房屋管理办法的出台又一次把我们挣钱的空间也缩小了.

社会要进步中国要发展她就必须要有新的新生事物来代替旧的事物所以在九十年代初中国引进了传销,同时开发了国内的市场,但由于传销不适合中国的国民国情导致国人把传销做坏了,国家只有在九八年的出台了<传销法> 同年五月国家又花巨资在新加坡的亚泰金融会上引进了一套先进的营销模式<连锁销售> 连锁销售的出台她不是偶然的她是中国发展史上的必然产物.她是推动中国经济发展的又一次重要改革.她是起到******同志的南巡讲话 ,以点带面的号召使一下部分人富起来再带动一部分人富起来,最后使全国人民达到小康生活的宏伟目标而奋斗

无店铺连锁销售前景和起源

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:38:11 +0800

一一、“无店铺销售”的内涵及其主要类型 “无店铺销售”是指生产商和经销商不通过商店，直接向消费者提供商品和服务的一种营销方式。与传统营销方式相比，它避免了中间环节过多，容易导致渠道****以及厂商和中间商为保持销售的正常进行，不得不投入大量资金开设店铺、装修设计、广告促销、招聘人员、保证存货，从而导致经营成本大大提升等缺陷。其主要特征包括：经营业态相对比较集中；投资主体以跨国公司和国内大企业为主；经营商品针对性强，目标市场清楚；经营方式有较高的技术含量。“无店铺销售”的主要类型包括：一是通信销售，即一种经“广告****”进行销售的销售活动系统，它必须依赖****的表现，刺激消费者产生购买意识，进而透过通信媒介产生购买行动。二是展示销售，即在没有特定销售场所的情况下，临时租用饭店、百货公司、办公大楼或居民活动中心等场所的一角展示商品，并在现场进行销售活动。三是访问销售，即通过直销人员直接到顾客所在地（如住宅或办公室等地）展示产品目录、样品或产品本身以达到面对面推销的目的。四是电话营销，即利用电话来达到销售商品或服务的一种销售方式，它利用企业档案库内已登录的目标消费群，对特定对象进行促销活动、市场调查、顾客服务等业务，是一种重视对个别客户服务的双向沟通管道。五是自动化销售，即利用自动销售机，投入特定的交易媒介（例如硬币或电脑记录卡等），完成商品或劳务的销售，例如自助洗衣、电子游戏机、行李存放保险箱、自动计时停车器等。六是****示范销售，即利用社会或团体里的意见领袖（或直销人员自己）的名义出面邀请，举行家庭****或派对，藉由轻松、愉快的现场气氛，自然地推荐或示范某些产品，提供相关的产品知识和情报，甚至达到销售的目的。七是新****销售，即电子化购物，它是利用如传真机、网络等最新通讯****将商品信息传送给消费者，再由消费者以单向或双向的信息传递，完成订购程序。八是复合式营销，即将各种不同的销售方式，按照商品的特性、市场的需要，以及竞争的状况，有效地组合运用，以扩大销售的对象与范围，整体的发挥相辅相成的效果，并使销售业绩更加提升。

二、“无店铺销售”兴起和发展的原因分析

现代意义上的“无店铺销售”最早产生于美国。20****70年代，美国一些大中城市由于人口稠密、地价昂贵、开设商店成本不断上升导致“无店铺销售”应运而生。资料显示，美国无店铺销售迅速发展：1972年总销售额达99.9亿美元，1977年增至144.4亿美元，1993年增至1600亿美元，占当年全国零售总额的15％。随后这种营销方式传到日本，也得到了迅猛发展。据统计，1983年无店铺销售占日本当年全国零售总额的 3％，1991的仅通讯销售就有131家公司，营业总额为16425.64亿日元。促使“无店铺销售”方式兴起和发展的主要因素有以下几个方面：

1.技术环境。技术是许多产品和服务开发的基础。每一项新技术的出现都是一种“创造性的毁灭”。而技术环境本身既可能是市场拉动的，又可能是技术推动的。这里的技术创新是指将新技术发明与创造转化为商业运用的过程。技术创新的市场拉动是指市场需求导致对技术创新投入的增加；技术创新的技术推动是指由于新的发明和创造的出现给技术创新提供驱动力。“无店铺销售”是技术密集性行业，尤其是计算机和通信领域的发展对“无店铺销售”的营销方式将产生深远的影响。如今，几乎所有“无店铺销售”公司都需要应用先进的电算化数据库管理系统，从而可以记录顾客特征和历史交易数据，这为营销分析、目标市场成员选择和营销方案的制定提供了技术支持。

2.经济环境。传统的经销渠道，产品从工厂到达消费者之间经过多次转卖，导致企业经营成本比较高。同时，由于土地费用和建筑费用的高速增长导致店铺的成本大大增加，影响了企业投资的回报率和利润率。此外，随着经济全球化、一体化的速度不断加快，生产商所面临的行业竞争也越来越激烈，营销商如何缩减运营规模、降低对人力资源和媒介宣传的广告投入，从而达到降低经营成本和日常开支，获取竞争优势的目的很现实的摆在他们面前。而“无店铺销售”的绝对竞争优势消除了运营商在土地成本和劳动力成本上的顾虑，不仅营销形式多样，而且还避免了很多中间环节，大大压缩了经营成本。

3.社会文化环境。社会文化环境反映的是市场的文化、行为和态度上的侧面，从一定意义上而言，社会文化背景反映的是一种共性或惯性，而且这种环境的改变往往是渐进式的。社会文化环境因素的变迁所涉及的领域极为广泛，但对于“无店铺销售”营销者而言，它对以下几个方面的变化应更为关注：个人价值观、家庭结构、休闲时间的活动、对未来的预期等。这些方面的变化几乎会影响到各个领域（社会、文化、政治、生活）和各种产品（物质产品、精神产品）的销售。

4.政治法律环境。政治法律环境主要涉及各种由****、利益集团以及其他立法领域的各种力量所控制的因素，这些因素决定了公司所经营的法律制度环境。通过政治与法律程序可以对公司运营和消费者的行为进行强制性的制约。政治法律环境既可能为企业经营带来威胁，也可能为“无店铺销售”经营者提供机遇。因此，通过立法也就为“无店铺销售”的迅猛发展提供了坚实的法律基础，有利于其健康、持续、稳健的发展。

三、“无店铺销售”在我国发展的制约因素及其对策探讨

1.“无店铺销售”在我国发展的制约因素。 “无店铺销售”引进国内时日已久，却一直不像美日等发达国家那样蓬勃发展，综合考虑，主要有以下几点影响因素：第一，厂商因素。一方面，厂商通过“无店铺销售”方式销售的一些产品是滞销商品，有的甚至是假冒伪劣商品，这在一定程度上损害了厂商的信誉；另一方面，目前从事“无店铺销售”行业的营销人员大多未经过系统的培训，不讲求经营技巧，更有甚者期望迅速致富的心态导致短期缺乏诚信行为的发生，也是使整个业界不安定的另一个因素。这些少数营销商的不良行为使得整个“无店铺销售”形象受损，难以在消费者心目中树立起正规经营、尽职尽责的形象。第二，消费者因素。首先，随着我国经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，物质需求逐渐让位于精神的愉悦与满足，人们仍然视逛街为一种乐趣，甚至是一种休闲活动，这是“无店铺销售”所不能提供的心理满足；其次，人们一向相信眼见为凭，手摸为信，货比三家，择廉购买，凡是无法直接看到或摸到的商品，要说服他们购买，仍然相当困难；再次，陆续发生的一些销售纠纷与困扰，如所送商品与实际标的不符、换货不易、缺货、等待时间过长、重复催缴、过分夸大产品功能，甚至欺瞒等现象，更使得消费者难以对这种新兴的营销方式予以接受。第三，环境因素。首先，“无店铺销售”从名单的取得、商品的配送，到货款的回收，整个产业的相关配合作业都未尽善尽美。如配送作业通过邮局，时间就会拖得较长，因而削减了消费者的热情与兴趣，而各公司的快递配送服务，在便捷性与普及性上仍待加强。其次，各种规章制度、法令条款的配合层面也存有问题，如道路管理条例使得自动售货机难以全面走上大街小巷；有线电视普及性不强，使得新****销售少了一项广告利器等因素都对“无店铺销售”方式的普及产生阻碍。再次，银行授信机制不配套也使得“无店铺销售”的运作遭到许多现实困难。在美日欧等发达国家，各种与“无店铺销售”有关的货款交付，都可以采用现金或信用卡账号直接转账，而国内各项金融法规的限制致使银行在转账业务上不能有效的采取配套服务，因而也连带影响了“无店铺销售”的推广。

2.在我国发展“无店铺销售”的对策探讨。总的来看，随着“无店铺销售”方式的兴起和发展，其自身有拓展市场、方便购买、提高分销效率、节约流动成本等方面的巨大优势，以及营销方式的多样化和各项环境因素的具备，它必将成为21****的新兴营销利器。虽然目前在我国的迅速发展还存在一些制约因素，但只要有目的的针对这些不利因素，有意识的对之进行管理，“无店铺销售”这种新兴营销方式最终必将为人们所接受。而要实现这一目标，就必须做好以下两点工作：

（1）运营商层面。首先，要重视并经营企业商誉或树立企业良好的形象。商誉的建立与累积，对实际业务的推动相当有裨益。在“无店铺销售”过程中，厂商与消费者常常是第一次接触，对于新兴的营销方式，人们很容易产生排斥心理，如何降低或消除这种心理呢？商誉在这中间就能发挥其无形的影响力，尤其是“无店铺销售”所卖的是关系，讲的是交情，要的是口碑，因此商誉就显得特别重要。唯有企业珍惜自己的声誉，营销人员也有此共识，商誉才能够从客户的满意度中逐渐累积起来。其次，要有完善的营运管理制度。无店铺销售是一种相当专业的销售方式，其中涉及许多的操作细节，需要企业设计出一套完整的制度，使得一切运作都能够有所遵循，有条不紊。如人员的招募、培训与奖励、商品的选择、****的应用、配送体系的规划以及售后服务的管理等，往往都是高深的经营管理学问，唯有通过专业的培训与管理，才能够使一切运作井井有条，而不至于混乱无序。再次，在经营形式上要重点发展电话销售、电子商务。这两类销售模式目前消费者接触最多，认知度较大，思想上有所准备；而电子商务在知识阶层、白领阶层具有较大的潜在市场，数量越来越庞大的上网群体将是电子商务的未来顾客。因此，我国的“无店铺销售”在优先发展重点经营模式的同时，也应该积极探索邮购、电视购物、自动售货机等其他多种形式。最后，在营销方式上，要采取土洋结合的“无店铺销售”，都需要一定数量的投资，要考虑低成本运作，因此企业必须因地制宜，逐步开展经营业务，要利用现有的社会资源，切忌大而全、小而全。因此，在发展“无店铺销售”中，除了培育几个规范化、标准化的重点企业外，可以鼓励更多的企业从实际出发，采取土洋结合、逐步升级的办法，推进“无店铺销售”的发展。

（2）****层面。****应当重视“无店铺销售”这种新型营销方式的培育和发展，给“无店铺销售”提供稳定的外部环境和政策支持。因此，****部门一是要加强“无店铺销售”的宣传攻势，使消费者能够对之有正确的认识和了解，从观念上和心理上接受这有别于传统营销模式的新型营销方式。二是抓紧制订规范“无店铺销售”的具体法律法规。在经济全球化、一体化的大背景下以及我国社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，“无店铺销售”营销方式从无到有，发展迅速，并逐渐产生了多种营销形态，但毋庸讳言，其各种营销形态发展水平是相当不平衡的，而且缺乏有效的规范管理。目前，对“无店铺销售”宏观调控方面的法律法规尚属空白，全国只有个别省、市制订了单项法规，缺乏全国统一的行业法律规划，正是因此才导致了行业中运营不规范，欺瞒消费者等一系列不诚信行为的发生。针对这种情况，建议****制订法律法规遵循“从特殊到一般”的渐进途径。具体而言，****可以针对邮购、电视营销，网络销售等已具备条件的营销模式先制订单项法律规章制度，待条件逐渐成熟时再制订行业的综合性、统一性的法律法规。三是支持信息技术的发展，完善“无店铺销售”的物流配送体系。“无店铺销售”的实现是以通讯和网络信息技术为基础，依靠发达的专业化、社会化的物流体系来支撑的，而这正是我国目前“无店铺销售”发展的一个制约瓶颈。因此，****应从产业政策上支持交通、通讯和电信业的发展、努力解决“无店铺销售”中的电子支付、安全认证等问题。同时，要把物流业纳入社会经济发展的总体规划中，并制订相关的产业扶持政策，打破地区和行业的壁垒，通过市场整合现有的物流资源，实现其效率配置、优化配置。此外，还要鼓励推进物流业的科技创新，提高物流业的服务水平，从而达到降低流通成本、提高流通质量和效益的双重目标。

月亮的心态

明天的约定 — Fri, 4 Jan 2008 22:18:06 +0800

世上的看月亮，有人喜欢月圆的时候，也许是因为象征月满；也有人喜欢弦月，可能是因为富有诗意；不一样的人看月亮，就会对月亮有着不一样的想法。但是，不管人们对月亮是什么样的想法或观感，月亮终究还是循着的轨迹前进，反正它永远也无法满足所有的期盼。更何况，人要怎样看月亮，对月亮有怎样的想法，观感，反映的是人们自己的状态或需求，未必是因为月亮这样想